Nhà thầu Việt thắng nhiều trận trên sân khách

(BĐT) - Công ty Hệ thống thông tin FPT (FPT IS), một nhà thầu Việt đã và đang “chinh chiến” tại nhiều thị trường quốc tế trong lĩnh vực công nghệ thông tin (CNTT), vừa có một năm kinh doanh thành công đầy ấn tượng. Những gói thầu mà FPT IS tham gia và trúng thầu đều có giá trị và ý nghĩa lớn đối với các quốc gia gọi thầu.
Nhà thầu Việt thắng nhiều trận trên sân khách

Báo Đấu thầu có cuộc trò chuyện với ông Đỗ Cao Bảo, Chủ tịch FPT IS xung quanh câu chuyện đấu thầu và cơ hội cho nhà thầu Việt.

Ông có thể chia sẻ một số thông tin về những gói thầu mà FPT IS đã tham gia và trúng thầu trong năm 2015 ở nước ngoài?

Chúng tôi đã có hơn 20 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực triển khai các hệ thống tương tự ở Việt Nam. Ví dụ trong lĩnh vực thuế, từ 20 năm trước, FPT đã bắt đầu tham gia triển khai các dự án CNTT lớn cho các ngành: thuế, hải quan, tài chính và Kho bạc Nhà nước của Việt Nam với rất nhiều hệ thống phần mềm đáp ứng nhu cầu quản lý của ngành, từ thuế công thương, thuế nông nghiệp, thuế VAT, thuế thu nhập cao, cấp mã số thuế, kết nối thuế - kho bạc - hải quan, thuế thu nhập cá nhân, quản lý ngân sách cho Kho bạc Nhà nước, Hải quan điện tử. Trong các cuộc thầu lớn, đặc biệt là của Ngân hàng Thế giới, luôn đòi hỏi các nhà thầu phải có kinh nghiệm triển khai các bài toán tương tự. Chính nhờ những kinh nghiệm đấu thầu cung cấp dịch vụ trong nước thành công mà chỉ trong vòng 2 năm có mặt tại thị trường Bangladesh, FPT IS đã liên tiếp thắng 2 gói thầu lớn với tổng giá trị khoảng 40 triệu USD. Hay như với thị trường Myanmar, đầu năm 2015, FPT IS cũng đã có hợp đồng ERP cho khối doanh nghiệp đầu tiên tại nước ngoài. Chính nhờ kinh nghiệm triển khai các giải pháp ERP ở Việt Nam mà FPT đã được khách hàng Myanmar tin tưởng lựa chọn. 

Nhà thầu Việt thắng nhiều trận trên sân khách - ảnh 1
Ông Đỗ Cao Bảo
Có vẻ như FPT IS đang nhắm đến và thành công tại thị trường các nước đang phát triển ở Nam Á, ASEAN. Từ góc độ của một nhà thầu cung cấp dịch vụ CNTT cho các cơ quan chính phủ tại nước ngoài, theo ông, có những thuận lợi và khó khăn gì khi tham gia đấu thầu tại khu vực này?

Thị trường các nước đang phát triển tại Đông Nam Á và Nam Á đang là mục tiêu của không chỉ FPT IS mà còn của rất nhiều các công ty CNTT trên thế giới. Cơ hội cho các nhà thầu quốc tế ở các hệ thống CNTT lớn cấp quốc gia, cấp ngành, các hệ thống vừa và nhỏ.

Đối thủ của FPT IS trong các gói thầu vừa qua là các hãng CNTT lớn đến từ châu Âu, Canada, Mỹ, Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc, Ấn Độ... Để đủ sức cạnh tranh và vượt lên các đối thủ, chúng tôi đã phải nỗ lực cao độ vượt qua nhiều chướng ngại lớn. Đầu tiên phải thừa nhận một thực tế rằng trên bản đồ công nghệ thế giới, Việt Nam ở vị trí khá thấp. Do đó, khó khăn lớn nhất với chúng tôi là phải thuyết phục được khách hàng tin rằng FPT IS có đủ kinh nghiệm và năng lực cung cấp cho họ các giải pháp và dịch vụ CNTT đạt đẳng cấp thế giới trước khi có cơ hội triển khai một hợp đồng cụ thể để chứng minh năng lực thực của mình.

Những bất cập về ngôn ngữ, văn hóa, pháp lý, thói quen kinh doanh và khoảng cách địa lý… đều là những khó khăn lớn cho việc tiếp cận thị trường và xúc tiến kinh doanh. Tại Philippines, khách hàng cực kỳ hạn chế việc tiếp xúc với nhà thầu, bởi luật pháp ở đây được xây dựng khá chặt chẽ, dựa theo luật pháp của Mỹ cộng với văn hóa kiện tụng trở thành chuyện hàng ngày. Để giải quyết những khó khăn đó, bên cạnh đội ngũ cán bộ thường trực tại Philippines để hiểu văn hóa, pháp lý, thói quen kinh doanh, khách hàng, các lãnh đạo FPT IS cũng phải thường xuyên có những chuyến công tác đến đây để xây dựng mối quan hệ, đa dạng kênh tiếp cận khách hàng. Tại Myanmar, FPT IS từng phải mất 3 năm mới ký được hợp đồng vì quá trình trao đổi, cân nhắc mất khá nhiều thời gian và có nhiều phát sinh. 

Là một trong số rất ít nhà thầu của Việt Nam đang thành công trên lĩnh vực CNTT khi đấu thầu quốc tế, ông có thể chia sẻ một số kinh nghiệm để có được những thành tựu trên?

Một điểm rất quan trọng dẫn đến thành công là sự hợp tác chiến lược, sự tin cậy và hỗ trợ của các hãng giải pháp công nghệ hàng đầu thế giới. Những tập đoàn công nghệ hàng đầu như: SAP, Oracle, HP, Dell, Cisco... đều đã tìm đến và lựa chọn FPT IS làm đối tác. Cụ thể, tại khu vực Nam Á và ASEAN, hãng SAP của Đức đã chọn FPT IS làm đối tác cấp khu vực, thay vì đối tác theo quốc gia thông thường. SAP chính là người giới thiệu FPT IS đến với thị trường Bangladesh và Nam Á. Chính SAP cũng đã là bạn đồng hành chiến lược của FPT IS kể từ sau khi hai bên triển khai thành công hệ thống thuế cho ngành thuế Việt Nam. Một vấn đề đặc biệt quan trọng là các đối tác địa phương. Tại mỗi quốc gia, chúng tôi phải tìm kiếm, lựa chọn được những công ty bản địa có đủ năng lực cần thiết làm bạn đồng hành trong các gói thầu tại quốc gia đó. Các đối tác địa phương là người giúp chúng tôi nhanh chóng hiểu biết văn hóa, luật pháp, thói quen kinh doanh cũng như quan hệ với cơ quan quản lý nhà nước và khách hàng.

Ông nhận định thế nào về những cơ hội của nhà thầu cung cấp dịch vụ CNTT Việt Nam trong năm 2016?

Thị trường CNTT tại các quốc gia đang phát triển còn mới ở giai đoạn sơ khai, nhiều nước có mức độ ứng dụng CNTT còn đi sau Việt Nam. Rất nhiều hệ thống CNTT lớn cấp quốc gia, cấp ngành chưa được triển khai như các hệ thống cấp phát ngân sách - kho bạc, hệ thống thuế tích hợp, hệ thống hải quan điện tử, hệ thống giao thông thông minh, hệ thống điện lưới thông minh... Một số quốc gia có chiến lược xây dựng đất nước họ thành quốc gia số (digital) nên trong vòng 5 năm tới chính phủ của những nước này sẽ chi hàng tỷ USD cho CNTT. Đó là chưa kể với xu thế công nghệ IoT (Internet of Things), SMAC (Social - Mobility - Analytics -Cloud) và Smart Solution sẽ mở ra các cơ hội lớn dù ở bất cứ quốc gia nào.

Quy mô thị trường mỗi quốc gia sẽ tùy thuộc vào dân số, trình độ phát triển kinh tế, trình độ phát triển CNTT. Theo đánh giá của chúng tôi, các quốc gia có quy mô thị trường (chỉ tính các dự án lớn cấp quốc gia, cấp ngành) cỡ 2 tỷ USD cho 5 năm tới bao gồm: Indonesia, Philippines, Bangladesh, Pakistan, Sri Lanka. Các nước có quy mô thị trường nhỏ hơn là Myanmar, Campuchia, Nepal, Lào. Đây là những cơ hội lớn cho các nhà thầu cung cấp dịch vụ CNTT nói chung và FPT nói riêng khẳng định thương hiệu, uy tín của mình.

Xin cám ơn ông!

V.Huyền

Tin liên quan