|
Cắt cầu nhà phân phối
Đầu năm 2015, trong lần trao đổi với chủ đầu tư một dự án tại khu vực phía Tây Hà Nội, phóng viên được vị lãnh đạo doanh nghiệp này “thẩm tra” rất lâu về tiềm lực và uy tín của một đơn vị phân phối, tạm gọi là Y.
Ông này cho biết, doanh nghiệp đang chuẩn bị mở bán sản phẩm và có rất nhiều đơn vị phân phối đến dạm hỏi để đăng ký làm nhà phân phối độc quyền. Tiếp xúc với gần chục đơn vị phân phối, nổi tiếng có, không nổi tiếng có và tai tiếng cũng có. Nhưng lọt vào “mắt xanh” của chủ đầu tư lại là đơn vị phân phối còn khá mới và không mấy nổi tiếng trong giới phân phối đất cát.
“Chú viết về bất động sản lâu năm, hay qua lại tìm hiểu thông tin chỗ các sàn. Theo chú thì bên chỗ cậu Y. có tin được không?”, vị lãnh đạo đặt vấn đề với vẻ mặt khá nghiêm túc.
Cuộc đời, vốn nước lên thì cá ăn kiến, nước xuống thì kiến ăn cá. Thị trường xuống thì có mấy sàn giao dịch không “có chuyện”. Nhưng mang tiếng nói xấu sau lưng người không có mặt thì cũng chẳng nên, người viết mới hỏi lại đại diện chủ đầu tư về lý do chọn sàn Y. Hóa ra, khác với các đơn vị phân phối có tiếng, tư vấn mức giá bán vừa thấp, không chịu cam kết bằng tiền đặt cọc, lại vừa đòi hỏi chiết khấu cao, đơn vị Y. kia có những cam kết táo bạo trong việc bán hàng với mức giá đem lại lợi nhuận rất cao cho chủ đầu tư. Ngoài ra, sàn này kia cũng sẵn sàng “đặt cọc” tiền tỷ để làm tin cho cam kết của mình.
Vị lãnh đạo doanh nghiệp chủ đầu tư còn cho biết, trong rất nhiều lần “thuyết khách”, đại diện sàn Y. còn đưa ra rất nhiều “bằng cớ” người thực việc thực rằng, các sàn có tiếng kia cũng chỉ “ăn” thương hiệu là chính, chứ tiềm lực thì chẳng hơn gì Y.?
Việc “kiểm tra chéo” đơn vị phân phối bán hàng độc quyền trên chỉ là một trong rất nhiều câu chuyện diễn ra hàng ngày trên thị trường bất động sản, cả đơn vị phân phối và chủ đầu tư có lẽ không bao giờ muốn công bố. Nhưng nếu là người trong cuộc mới thấy, đằng sau những con số rất đẹp trăm căn hộ, ngàn căn hộ được bán, được đặt cọc, được giữ chỗ là cả nỗi đoạn trường của các đơn vị môi giới.
Thông thường, khi thị trường tốt lên, các chủ đầu tư thường giao cho mỗi đơn vị giao dịch vài chục căn hộ và giữ lại một ít để tự bán hàng. Bán được căn nào, sàn phải chuyển tiền ngay trong ngày và được hưởng hoa hồng khoảng 2 - 3% giá trị giao dịch. Nhưng nhiều khi các sàn bị “việt vị”, bởi không ít suất “ngoại giao” của chủ đầu tư được khách hàng bán ra thậm chí thấp hơn giá của các sàn.
Một đại diện đơn vị phân phối mới nổi tại khu vực quận Thanh Xuân, Hà Nội mới đây tiết lộ, lúc thị trường bất động sản “đóng băng”, đơn vị phân phối, dù không nổi tiếng vẫn được chủ đầu tư cầu cạnh, nhờ vả bán hàng. Thế nhưng, khi thị trường có dấu hiệu nóng lên, chủ đầu tư có thể loại ngay đơn vị phân phối đã cùng họ “chung thuyền”, vượt qua lúc khó khăn nhất, để hợp tác với đơn vị phân phối mới.
Nhà phân phối này tiết lộ, doanh nghiệp từng phân phối rất thành công giai đoạn 1 của một dự án lớn tại quận Thanh Xuân, khi thị trường còn nhiều khó khăn. Việc độc quyền phân phối giai đoạn 2 của dự án tưởng nằm trong tầm tay, thì chủ đầu tư bất ngờ quay lưng, “bắt tay” với một đơn vị phân phối khác. Đơn giản vì đơn vị phân phối mới đưa ra mức giá bán rất cao, cùng những cam kết đem lại siêu lợi nhuận cho chủ đầu tư mà doanh nghiệp này không dám cam kết.
Cũng theo đại diện đơn vị phân phối này, vừa qua còn có hiện tượng, nhiều chủ đầu tư tổ chức gặp mặt, bàn thảo về giá cả với các đơn vị phân phối rất nhiều nhưng thực chất chỉ để tham khảo giá bán, chính sách bán hàng cho họ. Bởi khi việc hợp tác tưởng đã chốt đến nơi, thì đùng một cái, doanh nghiệp “cắt cầu” tuyên bố không hợp tác với đơn vị nào, mà tự làm, tự bán sản phẩm ra thị trường.
Trâu chậm không muốn uống nước đục
Trao đổi với phóng viên, một đại diện của Liên minh G5 thừa nhận, điểm nhấn nổi bật của thị trường bất động sản Hà Nội năm 2015, ngoài sự hồi phục của thị trường, còn có sự trở lại rất lớn của đội ngũ môi giới. Thế nhưng, các đơn vị phân phối lớn đã xây dựng hệ thống bán hàng tốt vẫn luôn được các chủ đầu tư tin tưởng, lựa chọn là đơn vị độc quyền phân phối dự án. Trong khi các đơn vị phân phối mới, thường chỉ được lựa chọn như một… tham khảo!
Chính vì thế, thị trường bất động sản 2015 mới xuất hiện hiện tượng: nguồn cung căn hộ bùng nổ, nhưng các đơn vị phân phối mới không dễ dàng được chủ đầu tư tin tưởng cho phân phối độc quyền dự án.
Thực tế, câu chuyện một số sàn lớn chi phối giao dịch không chỉ đến năm 2015 mới xảy ra. Bởi với tiềm lực của mình, các sàn lớn có thể duy trì hoạt động, xây dựng hệ thống bán hàng, giữ chân nhân viên trong giai đoạn thị trường khó khăn nhất.
Còn các sàn nhỏ, trong cơn bĩ cực thường là “án binh bất động”, nhân viên bỏ đi, đến khi thị trường hồi trở lại thì trở tay không kịp. Tuy nhiên, các đơn vị phân phối mới, “trâu chậm” nhưng cũng không muốn uống nước đục và gấp rút đầu tư rất nhiều tiền bạc, công sức xây dựng hệ thống bán hàng.
Để duy trì được hệ thống, các đơn vị này cần phải có nguồn hàng để bán. Vì thế, một số đơn vị phân phối mới nổi bắt buộc phải dùng những chiêu trò, tiểu xảo để được quyền phân phối sản phẩm tại các dự án. Thậm chí, có những đơn vị sẵn sàng dùng tiền huy động được để mua số lượng lớn sản phẩm tại một dự án nào đó, rồi “độc quyền” bán chính sản phẩm của mình với tiền chênh nhất định.
Phương thức này diễn ra phổ biến vào năm 2014 và đầu năm 2015, dẫn tới tình trạng loạn tiền chênh tại rất nhiều dự án giai đoạn này.
Tự làm khó mình
Sự trở lại ngày càng nhiều của các đơn vị phân phối mới khiến mảng phân phối của các sàn lớn bị ảnh hưởng không nhỏ. Vì thế, trong cuộc chiến “phân phối độc quyền”, ngay cả các đơn vị phân phối lớn, cũng phải dùng đến các tiểu xảo để loại bỏ đối thủ cạnh tranh.
Đại diện một đơn vị phân phối uy tín tại Hà Nội tiết lộ, mảng phân phối bất động sản hiện nay, cạnh tranh không lành mạnh đã là chuyện cơm bữa.
Vị đại diện này tiết lộ, hình thức cạnh tranh diễn ra phổ biến thời gian qua là một số đơn vị phân phối lớn, với lợi thế về uy tín thương hiệu và hệ thống bán hàng lớn, sẵn sàng nhảy vào các dự án “hoa đã có chủ”, với cam kết bán sản phẩm với giá bán cao vượt trội đối thủ.
Vẫn theo vị này, việc thị trường bất động sản đang hồi phục, các chủ đầu tư muốn tối đa hóa lợi nhuận thường chọn đơn vị phân phối cam kết bán sản phẩm với giá cao nhất. Vì thế, chuyện “lớn ăn hiếp bé” trong giới phân phối diễn ra phổ biến. Thế nhưng thực tế, có không ít dự án, doanh nghiệp rơi vào thế khó vì chạy theo lợi nhuận, chọn đơn vị phân phối cam kết bán được giá cao mà không căn cứ vào thực tế thị trường.
Vị đại diện này minh chứng cụ thể một dự án tại quận Bắc Từ Liêm. Trong năm 2015, đơn vị này gần như đã được quyền phân phối độc quyền sản phẩm tại dự án, nhưng một sàn khác đến sau lại thắng cuộc, vì đưa ra cam kết bán được căn hộ với mức giá rất cao.
Trong một số trường hợp, chủ đầu tư chọn đơn vị phân phối độc quyền cam kết bán mức giá cao vượt trội, nhưng sau đó đơn vị này bế tắc trong việc bán hàng khiến dự án rơi vào cảnh “đóng băng” khi thanh khoản thị trường nói chung vẫn rất tốt. Tuy nhiên, dù rất nóng lòng, chủ đầu tư cũng không thể giảm giá bán, nên phải gắng sức đưa ra những gói khuyến mại khủng để hấp dẫn khách hàng. Ngoài ra, lúc này doanh nghiệp cũng phải “hạ mình” mời thêm các đơn vị phân phối khác cùng tham gia bán hàng, kết quả mở bán mới được cải thiện.
Hàng loạt đại diện đơn vị phân phối lớn tại Hà Nội thừa nhận, mức giá bán căn hộ cao cấp tại Hà Nội thời gian qua tăng mạnh, ngoài yếu tố hồi phục của thị trường, còn có nguyên nhân từ chính sự cạnh tranh giành quyền bán hàng quyết liệt từ các đơn vị phân phối. Việc các đơn vị phân phối không ngừng đẩy cao giá bán cam kết với chủ đầu tư để giành quyền phân phối không chỉ gây méo mó thị trường, mà còn “tự bắn vào chân mình” trong cái vòng luẩn quẩn, gây mất niềm tin của người mua nhà.
